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6up产品与服务驱动松伟专卖店逆势增长

时间 2021-04-17 09:10

  随着竞争的加剧,经销商在选择品牌时也越来越慎重:经营实力、产品品质、品牌理念以及多维支撑的服务能力,6up。都成为经销商考核厂家的指标维度。

  在过去的一年里,尽管外部环境复杂、艰难,但松伟高端灯饰的渠道建设工作却取得了长足的进步。据统计,2020年,松伟新开专卖店共142家。目前,全国专卖店已突破800家。接下来,就让我们松伟的优秀经销商代表,听听他们与松伟高端灯饰合作的故事与感悟,寻找灯饰渠道开拓的答案。

  1997年,肖荣才进入了灯饰照明这个行业。经过20多年的沉淀,已经在肇庆当地积累起丰富的人脉资源和良好的口碑声誉。而见过商海的沉沉浮浮,在选择合作品牌时,他也更注重企业的产品品质和创新能力。

  “对于经销商来说,产品品质永远是第一位的。永辉灯饰在肇庆已经耕耘了20多年,不能因为产品的质量问题而让好不容易积攒起来的声誉受到伤害。同时,当今的时代变化太快了,厂家若缺乏创新能力,也很容易被淘汰。”

  基于这样的理念,2009年,肖荣才开始了与松伟高端灯饰的合作,至今已有12年。在他的眼中,松伟是一家以实体店为本、充满正能量的优秀企业。

  在肖荣才看来,松伟高端灯饰一直非常重视线下实体店的建设。平常,公司对商家的服务专业而细致,业务经理也会经常来店里做巡查督导,进行新品的产品培训、布灯调场等工作。因此,每次顾客光顾,总会有不一样的感觉。

  进入21世纪的第二个十年,LED照明以超乎所有人预料的速度快速发展,许多厂商也迫不及待地纷纷向LED照明转型。那时,肖荣才也非常看好LED这一新光源,却迟迟没有入货推广。

  “仓库里还积压了不少环形灯管,旧货库存压力大。所以,在LED投入这块就比其他人慢了半拍。”肖荣才回忆道。

  当松伟高端灯饰了解这种情况后,立即做了一个非常大胆的决定,采取以旧换新的方式,推动经销商加快LED产品的市场推广。

  “这个举措,让很多经销商以更快的速度去了解、接受LED,跟上了LED的替换浪潮。在产业技术变革的这个节点,有时晚一步,就会错失一个时代。”肖荣才庆幸地说道。

  在过去二三十年里,中国处在一个风起云涌、经济快速发展的时代。很多人被裹挟着卷入趋势的大潮,享受城镇化建设的红利,也收获了第一桶金。但是,赌中一个机会与做成一份事业之间,仍然隔着十万八千里。

  “赚钱并不难,但想要做一份事业,就需要有恒心、有毅力。特别是这两年来,市场竞争大,灯饰行业越来越难做。谢总为人正直、正念、正能量,平易近人,务实,不玩虚的。松伟有这样一个正能量的领军人,才能抗得过各种市场挑战,越做越好!”肖荣才说道。

  2016年前后,随着LED的普及应用,现代灯也因其造型的时尚多变越来越流行,市面上做现代灯的品牌如雨后春笋般涌现出来。经过一番考察,毛超最终选择了松伟高端灯饰进行合作。

  据毛超回忆,当时松伟提出“简约灯,自然光”的概念,给人的印象特别深刻。它采用三星LED芯片,光色一致,舒服、不刺眼,品质可靠。这让松伟高端灯饰在众多现代灯品牌中脱颖而出。2018年5月,毛超在麒麟区的闽南建材城2区开出了一间约240平米的松伟专卖店。

  一是诚信经营。近年来,随着市场竞争的加剧,厂家与经销商之间,早已不是单纯的产销关系,而是一个长期携手共进、互利共赢的命运共同体。这其中,就需要双方能够彼此坦诚相待,诚信为本。很多企业将“诚信”、“真诚”这些字眼写进企业文化中,而一旦利益攸关时,却常常会出现不遵守契约、敷衍塞责等情况。

  据毛超透露,在这几年与松伟高端灯饰的接触中,厂家始终保持着良好的信誉,对于经销商的承诺,都会按照合约及时兑现。这让经销商感觉很安心。

  二是务实的工作作风。中国地域广阔,各区域之间的经济发展水平、消费习惯存在着巨大的差异。这就要求企业踏踏实实地用脚步丈量市场,深入一线终端。否则,单凭一层层向上传递的数据、报表,决策者得到的信息已与真实的市场情况相差甚远,也就很难制定出可靠的战略政策了。

  在毛超看来,松伟拥有一支务实的团队。特别是董事长谢总,是灯饰圈子里终端走访最为勤快的老板之一。

  “谢总每年年底都会到全国各地做调研,深入地跟经销商交流。我们反馈的各种意见、建议,他都会认真地倾听,虚心地接受,作为来年产品研发、市场开拓的决策参考。这也让他能够在第一时间捕捉市场出现的细微变化,与时俱进的大胆创新创新,对于企业来说,不是闭门造车,而是更多地源自实践。而有这样一个脚踏实地的带头人,下面的各级员工也养成了务实的工作作风。”毛超说道。

  据毛超透露,目前已在红星美凯龙拿下了一间松伟的新店面,面积约200余平米,预计将于今年5月装修完毕。

  毛超认为,尽管这几年电商越来越流行,但灯具的网购所占的份额依然很小,而且多集中在中低端。为此,2021年他将继续做好实体店的经营,让更多的曲靖消费者用上松伟的产品。同时,也建议松伟高端灯饰能继续加强产品的原创设计和研发,保持产品的竞争力。

  常熟,地处长三角腹地,全国综合经济竞争力十强县。正大灯饰江苏常熟经营灯具生意已有33年。

  多年的品牌积累来之不易,江涛在选择合作品牌时也特别注重厂家的可持续发展能力:企业的实力、产品品质、团队及有无清晰的品牌定位和经营理念,是着重考察的四大指标。

  2015年前后,经过一段较长时间的观察,江涛开始了与松伟高端灯饰的合作。“那时,市场上的现代灯品牌很多,但松伟全国的专卖店铺得最多、最广;企业的经营理念也很明确,只做现代灯。”江涛如此述及当初选择松伟的原因。

  目前,正大灯饰的松伟专卖店约250多平米,松伟高端灯饰也是常熟地区最受欢迎的现代灯品牌。当问及为什么在当前的市场寒冬下,松伟高端灯饰依然能够逆势增长时,江涛从以下三个方面进行了分析。

  一是精准的市场定位。江涛用“高端形象,亲民价格”这八个字进行总结。专卖店作为与消费者接触的第一线,其终端形象的好坏、细节的处理等直接影响着消费者的入店率和体验感。这几年来,松伟高端灯饰一直非常注重终端形象的建设,特别是最新的第五代专卖店形象,以时下流行的黑白灰极简风格为主调,外观高端大气,细节精益求精,给消费者营造出一种国际范的感觉。

  但在价格上,松伟的产品却比较亲民接地气。“现在的年轻人,喜欢追求好而不贵的生活。不管是专卖店形象,还是产品的造型、品质,松伟给人的感觉都是非常时尚、前沿、高端的,但价格却不是很贵,很多年轻人都可以接受。”

  二是服务到位、响应及时。据江涛透露,平常,区域经理保持着较高的拜访频率,来到店里后会按照总部的流程、标准对商家进行指导和帮助,切实解决问题。在售后服务的处理上,也非常及时、高效。据悉,为提高服务响应速度和服务质量,松伟高端灯饰还在去年成立了专门的售后服务部门,要求售后问题必须在七天内予以解决。

  三是专业、专注。这些年来,松伟高端灯饰专注于现代灯领域,坚持在一个方向上做持续的正向积累,为品牌发展打下了扎实的根基。

  据江涛介绍,常熟地区经济发达,居民自建房居多,豪宅、别墅比较常见。希望松伟2021年能多开发些个性化、设计感强的吊灯,以满足常熟地区顾客的消费需求。

  2013年前后,周晓莉以拿散货的方式开始了与松伟高端灯饰的合作。在厂家专业化的经营指导下,周晓莉的生意越做越好。随后几年里,她先后开了两家松伟专卖店,面积共约300多平米。

  近年来,江阴的城镇化不断推进,灯饰需求也不断增长,尤其是简约、时尚的现代灯,最为流行。周晓莉表示,在现代灯这个市场前景广阔的品类里,选择了松伟,是一次非常正确的投资。接着,她分享了对松伟高端灯饰的几点印象。

  一是产品款式丰富,品质好。灯饰讲究造型、外观。近年来,松伟高端灯饰一直专注于现代灯领域,并始终坚持原创设计,产品颜值高、新颖时尚。同时,公司坚持使用优质的原材料,采用严苛的质量监管体系,在工艺上精益求精,品质非常过硬。

  二是务实、专业的渠道服务。江阴是无锡的一个经济非常发达的县级城市,松伟的区域经理大约每两个月都会过来进行巡场指导。这样的拜访频率,在灯饰行业内是比较高的。有时,谢总、邓总也会亲自过来考察。这让松伟更真实地了解终端市场的真实情况、经销商经营中遇到的各种问题和需求,从而制定出更切合实际的产品研发策略、销售策略等。

  “每次业务经理过来,都会耐心地对我们进行现场指导。谢总来了,还经常晚上加班开会到半夜。他拿个笔记本,很认真地做着记录。这样的做事态度,让我们感觉很朴实、很有希望。”周晓莉说道。

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